Já não é suficiente atrair uma quantidade enorme de visitas no site da sua empresa na esperança de que alguém compre, mas deve concentrar os seus esforços e recursos para atrair as pessoas que realmente se podem tornar clientes. Para conseguir isso, é necessário atrair potenciais clientes (leads) e o marketing digital pode fazer a diferença.

Uma das maiores preocupações das empresas é obter novos leads e convertê-los em clientes, por isso hoje, neste artigo explico como pode gerar leads e atrair clientes para a sua empresa.

Através do marketing digital é possível obter leads, ou seja pessoas interessadas no seu produto ou serviço quando você o exibe online, e ao receber visitas no seu site, os potenciais clientes com interesse, deixam as suas informações de contato.

No passado, as decisões do departamento de marketing se algo corresse mal tinham consequências mais sérias. Actualmente, com o marketing digital depois de lançar uma campanha o mundo digital é apenas o cenário perfeito para testar, medir e ajustar as alterações, se necessário.

A geração de leads é uma etapa fundamental no processo de marketing, pois permite converter o tráfego dos nossos canais em contatos valiosos para a empresa, e que podem ser direcionados ao longo do funil de vendas até que se tornem clientes.

O que é uma lead?

Uma lead é qualquer pessoa que demonstre interesse por um produto ou serviço e que concorda em preencher um formulário para obter mais informações.

Normalmente as leads são geradas através do download de algum conteúdo e para ter acesso ao download, fornecem as suas informações de contato.

Por que uma empresa deve gerar leads?

Uma das razões é para que a empresa tenha uma base de dados de potenciais clientes que demonstraram interesse nos seus produtos ou serviços. Com esses leads gerados, podemos torná-los “maduros” através de uma estratégia de email marketing bem estruturada.

Para tal devemos criar uma série de e-mails com conteúdo especializado para esses clientes progredirem no funil de vendas.

Quanto maior for o número de leads que a empresa gerar, maior é a probabilidade de convertê-los em clientes.

A maneira como interagimos com as leads dependerá de onde estão no ciclo de compra.

O comportamento do lead varia através do chamado “funil” e as suas ações de marketing devem ser ajustadas ao longo do processo, conforme explicado neste artigo..

Lead (potencial cliente)

É um visitante que baixou parte do nosso conteúdo (um e-book, por exemplo) e forneceu informações básicas (nome e email). Este tipo de lead à priori não está perto de uma decisão de compra, pelo que podemos qualificá-lo como um “lead frio”.

Lead qualificado para marketing

É mais provável que se torne um cliente, quando demonstra interesse em vários dos nossos conteúdos, assinou a nossa newsletter, etc… Nesta fase, podemos solicitar mais informações ao lead, para uma segmentação mais exata e que permita determinar se há uma oportunidade de venda ou não. Um formulário mais completo é usado para recolher mais dados do perfil do potencial cliente.

Lead qualificado para vendas

Este tipo de lead está pronto para comprar, ou seja, é uma lead “quente”. Por isso, é capaz de preencher um formulário com as informações necessárias para uma possível transação. Este tipo de lead avançou no funil de vendas e responde melhor à nossa oferta.

 

Estratégia para gerar leads

O processo de geração de leads passo a passo

O processo de geração de leads começa por atrair visitantes para o site da empresa. Geralmente, esse tráfego é direcionado para uma landing page, destinada a novos contatos. Uma estratégia muito comum é oferecer ao visitante um conteúdo valioso, como um e-book gratuito, um teste de produto ou um webinar, em troca das suas informações de contato.

Por sua vez, a landing page é otimizada para incentivar conversões. Geralmente, inclui uma breve descrição dos benefícios do conteúdo oferecido, com foco no que ele pode trazer para o visitante e não as suas características técnicas. Aqui podemos encontrar o formulário que o visitante deve preencher com os seus dados. Após preencher o formulário e pressionar o botão “Enviar” será incluido na base de dados de leads, e o visitante é encaminhado para uma página para baixar o conteúdo em questão e uma página de agradecimento será exibida.

Uma estratégia de geração de leads depende de quatro fatores essenciais:

A página inicial (landing page): é uma página que foi criada precisamente para converter visitantes em leads. Além da qualidade do conteúdo, é vital que a própria página ajude na conversão; portanto, preste muita atenção na escrita dos textos e no design.

O formulário: é a porta pela qual o visitante passa, é o antes e o depois. Antes de preencher o formulário e deixar o seu email, o visitante é uma pessoa anónima para a empresa. Depois de deixar os seus dados: é uma lead.

A oferta: o mais importante na landing page é ter uma oferta interessante (um webinar online, um e-book) que é aquilo que vamos oferecer ao visitante para ser incentivado a deixar o seu email. É necessário criar um conteúdo dirigido ao nosso cliente ideal (Buyer Persona).

Call to Action (CTA) é um botão ou um link localizado no site e que faz com que o visitante finalmente “chegue” onde queremos convertê-lo. De referir que a capacidade de conversão dependerá muito do design e do copywriting.

Estes quatro elementos não funcionam separadamente, mas andam de mãos dadas.

Todos devem formar um conjunto harmonioso para assim gerar resultados.

Um design atrativo fornece a dose de atração visual necessária. No entanto, de nada vale uma página de aterragem (landing page) muito boa se o conteúdo (a oferta) não for interessante ou não for direcionada ao nosso cliente ideal (comprador).

Por isso a combinação do design com a oferta é a chave para o sucesso na geração de leads.

A equipa de telemarketing receberá todas as informações e pode entrar em contato imediatamente com a pessoa interessada no seu produto. Dessa forma, você cria um primeiro filtro para garantir que o lead é válido. Se não for, o lead é descartado.

Se a lead é válida a área comercial começa o seu trabalho, que pode envolver a apresentação de um orçamento antes do fechamento das vendas.

Mas o processo não termina aqui, pois a empresa deve estar sempre em contato com os clientes, oferecendo novos produtos, promoções ou simplesmente mantendo uma comunicação fluida e eficaz. Para isso, pode usar campanhas, chamadas e email marketing.

Técnicas para gerar mais leads

Agora, vamos ver algumas formas de aprimorar todos os elementos indicados acima para que eles trabalhem juntos e aumentem o número de potenciais clientes (leads).

Remova os campos desnecessários

Um dos erros cometidos pela maioria das empresas, é que de início querem saber muitas informações sobre os seus potenciais clientes, pois quanto mais dados tiverem, melhor é a segmentação e o processo de vendas, contudo não se apresse neste primeiro contato, pois o funil de vendas é longo. Você terá tempo para perguntar qual posição que ocupa na empresa, a que setor ele pertence e o que precisa para qualificá-lo.

Existem dois aspectos importantes:

Endereço de email: este é o mais importante. O único que justifica todas as suas ações e o único que você realmente precisa.

Nome: É útil personalizar a correspondência, mas nem precisa perguntar o sobrenome, com o nome será suficiente. Haverá tempo para conhecer melhor o seu potencial cliente.

Faça o teste A / B para analisar a taxa de conversão

Fazer testes permitirá que você faça um estudo simples e comparar a geração de leads da sua campanha. Você pode alterar o design e / ou a mensagem e analisar qual funciona melhor. Têm novas ideias? Coloque-as em prática. Não pare no primeiro teste A / B. Os resultados devem ser testados não algumas vezes, mas várias vezes.

Apelo à ação (Call to Action )

Modifique a mensagem da CTA e verifique se ela converte em mais ou menos leads. Modifique a cor do botão. Teste com diferentes variáveis.

Ebook

É o método mais comum de fazer com que as pessoas se inscrevam na base de dados de uma empresa. Criar um ebook não é complicado e geralmente é bem aceite.

Bónus ou descontos

Os bónus e códigos de desconto funcionam bem e costumam fazer milagres se a sua empresa têm loja online.

Lançamento de novos produtos

A expectativa faz magia no marketing digital. Se a sua empresa está a planear o lançamento de um novo produto ou serviço, por que não contar aos seus potenciais clientes e incentivá-los a deixar o e-mail?

Lembre-os da exclusividade a que terão acesso se estiverem inscritos previamente. Depois de lançar o novo produto, terá uma base de dados de leads com os quais poderá começar a trabalhar.

Use plugins que facilitam a captura de leads

Os plugins são uma grande ajuda para a captura de emails. Eles são especialmente úteis se os vincularmos ao conteúdo gerado no blog. Mas o que devemos pedir num plugin para capturar leads? Vejamos os três mais básicos:

Formulários na barra lateral: podem permanecer fixos e o visitante voluntariamente deixa os seus dados, porque algo no nosso conteúdo o inspira a fazê-lo.

Formulários pop-up: podem aparecer após um tempo definido pelo administrador. Não sou um grande defensor dos pop-ups, mas reconheço que geram um bom número de leads.

Formulários no final dos posts: se o artigo for de qualidade, não será estranho que o visitante aceite deixar o seu email em troca de conteúdos do seu interesse.

 

Os métodos mais comuns de geração de leads

Anúncios pagos: (Google Ads) é o canal adequado para a geração de leads, com base nos termos pesquisados ​​pelos visitantes.

Campanhas da Rede de Display: embora os banners tenham uma reputação de invasão, se forem usados ​​de maneira inteligente, podem ser um bom meio de capturar a atenção do público-alvo e incentivá-lo a deixarem os seus dados.

Publicidade nas redes sociais. Algumas plataformas de anúncios sociais, como o Facebook, têm anúncios especialmente indicados para capturar leads sem a necessidade de os visitantes saírem da rede social. O Facebook é perfeito para capturar leads por meio de landing pages com concursos ou promoções.

Publicidade em vídeo: graças à possibilidade de incorporar banners em um vídeo, podemos gerar leads em conteúdos audiovisuais.

Escolha as redes em que seu público está

Quando se trata de capturar leads, é muito mais eficaz estar presente apenas nas redes sociais usadas pelo seu público-alvo. Dessa forma, você pode concentrar os seus esforços em trabalhar com um público que está realmente interessado nos seus serviços ou produtos.

Para gerar leads de qualidade, é essencial localizar as redes usadas pelo seu público. Por exemplo, se a sua empresa é dedicada ao setor de B2B, o LinkedIn provavelmente é a rede social onde você pode obter mais seguidores e gerar mais leads. Mas se a sua empresa está relacionada com moda, viagens ou estética, o Instagram pode ser a escolha mais acertada.

Gerar leads usando as redes sociais

Investir em redes sociais como o Facebook, Instagram ou Twitter pode ser muito rentável, além das possibilidades de segmentação para atingir o público desejado. Você também pode incluir o Linkedin para gerar tráfego e leads, pois já possui mais de 500 milhões de membros e o número de anunciantes não é alto, o que permite que você se destaque e gere leads a custos mais baixos.

Facebook Ads

Existe um formato no Facebook Ads que permite gerar leads de uma maneira muito simples. Os anúncios para atrair leads permitem que você ofereça algum tipo de informação, que pode ser acessada gratuitamente, em troca do registo do visitante.

Você pode promover cursos, webinars, downloads de e-books, guias, descontos, ofertas etc. O visitante deve clicar apenas no botão CTA que você colocou no seu anúncio, que terá um texto como “Reservar” ou “Registar”.

Após esta etapa, o utilizador vê um ecrã e campos que contêm os seus dados, e ao aceitar os dados são enviados para o painel de gestão de anúncios, de onde podem ser exportados.

 Instagram Ads

Embora os anúncios no Instagram já existam há algum tempo, os anúncios de geração de leads atingiram todos os perfis recentemente. Esse formato funciona da mesma maneira que o Facebook Ads, lembre-se também de que para criar uma campanha no Instagram, você deve fazê-lo no Facebook Ads Manager.

Ao criar a sua campanha, você deve incluir o botão ou CTA, através do qual os utilizadores se podem registar facilmente. Os campos que aparecem preenchidos automaticamente são nome, telefone, email e sexo, podendo escolher qualquer um desses quatro.

O utilizador ao aceitar, que os seus dados estejam corretos é gerada uma lead, ao qual o anunciante terá acesso através do gestor de anúncios e pode exportá-los quando achar necessário.

Linkedin Ads

O Linkedin lançou este formato na sua plataforma de anúncios, sendo muito semelhante ao formato do Facebook. O Linkedin Lead Gen Forms permite promover conteúdo como descontos, ofertas e outros materiais (e-books, guias, whitepapers, etc.).

Para acessar a esses recursos, o utilizador não precisa de deixar a própria rede social e, mais importante, não precisa de incluir os seus dados manualmente, o que facilita o processo, pois o utilizador precisa apenas de pressionar um botão e as informações do perfil (email e nome) serão enviadas para a base de dados no Linkedin Ads. Depois de a campanha terminar, você poderá exportar todos esses leads para usar nas suas campanhas.

Hoje em dia, a geração de leads tornou-se o verdadeiro objetivo do marketing digital nas redes sociais. Leads de qualidade são potenciais clientes para uma empresa. E as redes sociais são uma excelente maneira de obtê-las.

Como pode ver, existem diversas opções para gerar leads a partir das redes sociais. Caso você não tenha muito orçamento para investir em anúncios, sempre poderá recorrer a criação de uma landing page e investir na optimização de keywords /SEO para gerar leads de forma gratuita.

Em resumo, não existe uma fórmula única para gerar leads, pelo que recomendo que teste, meça e analise para descobrir o que funciona melhor com o seu público-alvo.

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