Neste post, vou explicar qual é a importância de criar um bom funil de vendas para aumentar as vendas através da conversão das leads em clientes.
Nem todos os visitantes de um site se tornam clientes, mas é importante conhecer as necessidades dos visitantes, pois isso vai nos ajudar a estruturar o funil de vendas, desde o momento em que as leads são atraídas até amadurecê-las, orientando-as no caminho do processo de decisão de compra.
Para que serve um funil de vendas?
Vender os seus produtos e serviços
Um funil de vendas ajuda a multiplicar as vendas do seu produto ou serviço porque ao criar um funil, você terá que definir:
Quem é o seu cliente ideal (para quem você se dirige?)
Qual será a sua proposta de valor (como vai ajudar o cliente?)
A escala de valor (por que fases o cliente passa e quais os produtos ou serviços que oferece em cada uma delas).
Conhecer bem o cliente, tendo uma boa proposta e com um pouco de persuasão já terá o que precisa para começar a atrair clientes.
Vender a Downsells
O funil de vendas ajuda a recuperar os clientes, que abandonam o carrinho de compras ou desistem da compra no último passo da fase de compra.
Para todas as pessoas que não compraram por qualquer motivo (geralmente os principais são preço ou prazo) pode oferecer um produto semelhante, mas a um preço mais baixo.
Vender a Upsells
Se o cliente já fez uma compra, é o momento perfeito para lhe oferecer novamente uma oferta relacionada mais cara ou que é complementar ao que o cliente comprou anteriormente. Depois da primeira compra os clientes passam a confiar mais na sua empresa, e será mais fácil vender novamente.
Por exemplo, se você vendeu um curso, mais tarde pode oferecer uma sessão de consultoria às pessoas que o compram.
Etapas de um funil vendas (A.I.D.A)
Um funil de vendas é dividido em quatro fases, que vou explicar em detalhe, para que entenda melhor e possa aplicá-lo à sua empresa ou marca pessoal.
Etapa 1: Atração
Esta é a fase mais fria do funil, o que isso significa? Precisamos de capturar subscritores que não sabem absolutamente nada sobre nós ou conhecem a nossa marca e muito menos o nosso produto. É por isso que é freqüentemente chamado de “tráfego frio”.
Nesta fase, o conteúdo (artigos de blog, landing pages) geralmente é promovido através de campanhas de tráfego PPC (Facebook Ads ou Google Ads), onde é oferecido por ex: um ebook, acesso a webinar, para captar o email do potencial cliente.
Neste fase deve oferecer um conteúdo valioso para um público que ainda não conhece a sua empresa para que se sinta interessado nos seus produtos ou serviços. Para entender um pouco melhor, vou dar um exemplo de títulos que pode usar no seu blog e que podem chamar a atenção dos seus potenciais clientes:
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É importante que consiga captar a atenção do visitante para que o potencial cliente deixe o seu email.
Para que quer o email? Muito simples, o email do seu potencial cliente pode ser usado para fazer campanhas de remarketing no Facebook ads ou a colocá-lo no funil de vendas para vender os seus produtos ou serviços.
Etapa 2: Interesse
Nesta fase, aos subscritores que já demonstraram interesse na sua marca terá que dar outra coisa. Mas o que lhes pode oferecer se você já lhes deu acesso ao ebook, webinar ou cupão de desconto? Pode fazer uma campanha de remarketing para todos os subscritores que estão nesta fase do funil, mostrando o quanto os seus produtos ou serviços são excelentes e e criar interesse usando técnicas de neuromarketing: isso significa que lhes dá acesso a algo de grande valor com acesso exclusivo, e mesmo que não comprem nesta fase, vão sentir-se em dívida com a sua empresa, pois quando precisarem de adquirir o produto ou serviço que você oferece, vão responder ao email a solicitar se o desconto ou campanha ainda está em vigor
Etapa 3: Desejo
Nesta fase do funil, estarão todos os subscritores que se inscreveram no seu webinar, que abrem todos os seus emails, que visitam a sua página de vendas.
Qual é o próximo passo? Nesta fase, terá que colocar toda a carne na grelha, pois precisa de vender os seus produtos ou serviços para estes subscritores ou leads que captou na fase anterior.
E, como estes subscritores já se sentem em dívida para com a sua empresa, eles provavelmente comprarão tudo o que lhes oferecer. Por isso, é o momento de lançar campanhas para esses subscritores, tanto no Facebook Ads como por email marketing.
O que funciona muito bem é , lançar uma oferta única, com uma contagem regressiva, por um curto período de tempo, por ex: apenas durante 7 dias, como por ex:
” Tenha acesso a um desconto de 30€, apenas durante 7 dias. Depois o preço, aumentará para o preço original de 70€.
Etapa 4: Ação
Esta é a última fase do funil de vendas. Nesta fase, todos clientes que já nos compraram se tiveram uma boa experiência de compra, serão seguidores da nossa marca, serviços ou produtos, por isso, deve cuidar muito dos clientes nesta fase.
Mantenha o foco no cliente durante todas as etapas, ofereça conteúdo, desperte a sua necessidade de consumo e quando surgir o senso de urgência, conclua com uma landing page para confirmar a compra.
No final, depois de criar um funil de vendas deve analisar e fazer testes, para melhorar a taxa de conversão e aumentar as vendas.
As vantagens da criação de um funil de vendas
Melhora o engajamento
Com um funil de vendas, podemos aumentar o envolvimento dos subscritores e transformar as leads em potenciais clientes, graças a um melhor entendimento do que cada subscritor precisa, e de acordo com a fase do funil em que se encontra, podemos segmentar e enviar conteúdo personalizado para os subscritores.
Por exemplo, através de emails segmentado podemos analisar em que links clicam.
Imagine que envia um email segmentado onde pergunta aos seus subscritores em que tópicos eles estão interessados:
“Olá (nome do subscritor),
Aqui é o personal trainer e gostaria de perguntar em que está interessado. Dessa forma, posso enviar as informações que mais lhe interessam e que o podem ajudar.
Clique em qualquer uma destas opções:
Nutrição
Hábitos saudaveis
Exercícios em casa
Exercícios no ginásio
Dependendo do link em que clicam, podemos atribuir-lhes uma etiqueta de identificação para segmentar cada subscritor. Desta forma, sabemos em que o lead está interessado e qual o produto ou serviço que lhe podemos vender no futuro.
– Permite conhecer melhor os potenciais clientes e as suas necessidades
Com o funil de vendas poderá analisar ao detalhe o comportamento do seu público-alvo e detectar se um elevado número de subscritores não passar de uma fase para outra, provavelmente é porque os processos do seu funil de vendas não são adequados ou não essão bem planeados.
Uma das principais vantagens do funil de vendas é que pode ser modificado, alterado e priorizar ações rapidamente, além de permitir obter conhecimentos e extrair padrões de comportamento do seu público-alvo.
– Permite obter mais leads e subscritores de qualidade
Atrair visitantes é bom, mas saber quais dessas visitas têm interesse nos seus produtos ou serviços é essencial para vender online.
Um funil de vendas permite identificar os potenciais clientes, porque eles poderão deixar o email e nome, tornando-se leads, ou seja a etapa mais importante do funil de vendas já está alcançada; agora o objectivo é desenvolver uma estratégia de vendas online para influenciar as decisões de compra e tornar as leads em clientes compradores.
– Permite aumentar as taxas de conversão
O funil de vendas, permite aumentar as taxas de conversão, sendo o email marketing o canal com o maior ROI, e o que é usado nesta fase, mas o objetivo não é enviar newsletters, mas criar um sistema automatizado com emails persuasivos e call-action para despertar o interessse do cliente e o desejo de compra do produto ou serviço.
– Permite automatizar todos os processos
Uma das maiores vantagens de um funil de vendas é a possibilidade de automatizar cerca de 95% do processo do funil de vendas.
Praticamente até à fase final do funil de vendas, não precisa de fazer nada, pois já foi tudo planeado e projetado pra ser executado de forma programada e automatizada.
– Permite aumentar o volume de vendas
Até hà pouco tempo atrás, a publicidade direta através de uma landing page no Google Ads ou do Facebook Ads funcionava perfeitamente, mas não se engane, apesar de serem eficazes, com o aumento da concorrência os clientes são cada vez exigentes e por isso, os períodos de tomada de decisão de compra aumentaram, assim como as razões pelas quais compramos num local e não em outro.
Para termos sucesso e aumentar o volume de vendas online, a personalização, emoções e vendas relacionais são três conceitos fundamentais para vender mais online no momento em que se implementa o funil de vendas.
– Já não basta atrair visitantes
Uma das maiores preocupações ao vender online era posicionar o site no Google para receber visitas, mas agora a estratégia mudou, pois cerca de 95% das visitas que recebe no seu site desaparecem sem comprar e nem sequer sabe quem são, por isso todo o seu investimento pode estar a ser desperdiçado se não implementou uma estratégia para captar leads e depois transformá-las em clientes através do funil de vendas.
Com o design de funis de vendas eficazes, além de obter visitas, pode transformar as leads em clientes e essa é a maior vantagem de um funil de vendas.
– O funil de vendas permite uma visão global da estratégia
Ter uma visão global da estratégia de marketing é essencial para aumentar as venda online. Deve criar uma estratégia não apenas para receber visitantes mas usar o funil de vendas para influenciar os clientes na sua decisão de compra.
Um diretor de marketing deve tomar decisões com base em dados objetivos e, neste caso, o funil de vendas mostra dados e resultados fase por fase, por isso, é muito mais fácil tomar decisões para agir de uma maneira ou de outra.
A estratégia de vendas online usada no funil de vendas é dividida em fases complementares, mas ao mesmo tempo independentes. Pode ter o controle separadamente, mas também ter uma visão global que lhe permite ser mais eficaz.
Ferramentas para criar um funil de vendas
O sucesso do funil de vendas não está nas ferramentas, mas está na oferta, pois sem uma boa oferta, você pode ter o melhor funil do mundo que não terá vendas.
Mas vou dar como exemplo algumas ferramentas que pode usar usar para criar os seus funis de vendas.
Uma das ferramentas com mais opções de automação é o Activecampaign pois permite a criação de funis desde muito complexos até funis muito simples.
É muito simples de usar e não apresenta muitas complicações.
Mas existem outras ferramentas, tais como Getresponse, Mailchimp, Mailrelay entre outras.
Manychat é um bot do Facebook muito completo e intuitivo. É o complemento perfeito para criar um funil de vendas. Com o manychat, é possivel aumentar a taxa de interação dentro do funil e além disso, para que uma pessoa se inscreva não é necessária nenhuma informação de contato, pois o visitante só precisa de interagir com o bot uma vez.
Existem mais ferramentas, como o Chatfuel, que é uma ferramenta gratuita.
Conclusões
Um funil de vendas pode levar as pessoas do estado A ao estado B de acordo com o caminho que você define, por isso a conversão depende do marketing que faz durante os vários estágios do funil de vendas.
Lembre-se de uma coisa: se já têm um funil de vendas, o que deve fazer agora é analisar o que está a funcionar e o que não funciona.
Em que ponto você está: Já tem o seu funil de vendas? Ainda não começou? É o primeiro post que você lê sobre o assunto?
Se tiver alguma dúvida, sugestão ou contribuição, pode contactar-me.
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